Nous utilisons la métaphore de l'entonnoir de vente (large au sommet, étroit à la fin) pour suivre le processus de vente.

Au sommet de cet entonnoir se trouvent les "prospects non qualifiés", c'est-à-dire les personnes qui, selon vous, pourraient avoir besoin de votre service ou produit, mais à qui vous n'avez jamais parlé. À la fin de cet entonnoir, plusieurs étapes de livraison et de vente plus tard, vous avez ceux qui ont reçu le service ou le produit et l'ont également acheté.

La métaphore de l'entonnoir peut être utilisée parce que les prospects abandonnent les différentes étapes d'un processus de vente étendu.

En utilisant l'entonnoir de vente, et en calculant le nombre de prospects à chaque étape de la procédure, vous êtes en mesure de prédire le nombre de prospects qui, au fil du temps, deviendront des clients.

De plus, en observant l'évolution de ces chiffres dans le temps, vous êtes en mesure de repérer les problèmes dans le pipeline de vente et de prendre rapidement des mesures correctives.